Loft com vista para Paulista, do acervo da Bossa Nova. / Crédito: Divulgação

Casa em rua tranquila no Morumbi, quatro suítes, piscina, terreno com 2.100 m². Preço: R$ 15 milhões. Cobertura nos Jardins com vista para cidade, duas suítes, área com piscina e spa aquecidos, 363 m². Preço: R$ 20 milhões.

Esse é um pedaço do universo do mercado imobiliário de luxo de São Paulo. Por trás de valores milionários e imóveis que parecem ter saído de algum filme hollywoodiano, estão os corretores. Eles são os responsáveis por mediar as relações de compra e venda entre executivos, empresários, artistas e demais figuras que detêm o poder financeiro do país.

Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby’s International Realty, representante da maior grife imobiliária do mundo no Brasil, comenta sobre o segmento: “A crise no alto padrão não é a mesma do mercado imobiliário. Ela acontece não porque as pessoas estão sem dinheiro, mas sim porque elas adiam a tomada de decisão. Sofremos no ano passado com isso. A nossa média de fechar um negócio é de seis meses. Em 2017, chegou a nove, doze meses”.

Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby’s International Realty

Da mesma forma, Maria Amélia Alves de Lima, fundadora da Terra Lima Imóveis, observa alguns fatores que podem contribuir para esse adiamento de decisão, como a instabilidade na política e economia e as crises internacionais. “Na incerteza, o cliente, mesmo com dinheiro, não tem o “animus” para investir. Ele prefere esperar. Esse ano de eleições, por exemplo, gera muitas dúvidas. Não sei se a palavra certa seria ‘crise’, mas certamente há uma desaceleração”.

Ainda assim, o segmento de luxo se mantém firme. E os corretores seguem alinhados com as necessidades do público de alto padrão. Para negociar, os profissionais precisam estar em sintonia com o contexto cultural e socioeconômico de seus clientes e fazer parte do lifestyle desse universo. “São pessoas que moram em imóveis muito semelhantes a esses que estão sendo vendidos, ou conhecem os hábitos, os costumes, os códigos de quem está comprando e vendendo”, afirma Marcello Romero. “Tenho corretores aqui que têm casa em Miami, casa em Trancoso, apartamento em Courchevel…”   

Casa em Pinheiros à venda pela Terra Lima. / Crédito: Divulgação

A corretora Adriana Becker, da Bossa Nova, concorda com Romero: “Eu costumo ir aos eventos sociais que me convidam, acho que isso faz parte do meu trabalho. Também é importante frequentar exposições e festas e clubes como o Paulistano, o Harmonia, o Pinheiros e o Paineiras”.

Além da sintonia com o cotidiano e o perfil do cliente, o corretor deve ter paciência, discrição e muita empatia. Adriana relembra um de seus casos, em que o negócio foi desfeito na assinatura, na frente do escrivão, por conta de uma briga entre marido e mulher. “Isso pode acontecer. Mas o papel do corretor é se manter profissional, porque no fundo estamos lidando com o que vai ser o lar da pessoa. E isso mexe muito no lado psicológico”.

Marlene Jarussi, também corretora da Bossa Nova, ressalta que o maior desafio é lidar com a vaidade que surge entre as partes, quando nenhum lado quer ceder. Ela viveu um caso emblemático quando ajudava um famoso apresentador de televisão a vender um apartamento no Jardim Guedala. “Ele insistia em colocar o imóvel fora do preço de mercado imobiliário e não vendia”, relembra. “Apareceu um interessado que queria por um valor bem abaixo. Mas o dono não quis ceder. Até que um belo dia ele me liga perguntando se a pessoa ainda tinha interesse. Eu respondi que sim e ele me disse: ‘tudo bem, mas liga para ele e fala que só vendo por aquele preço se for agora, senão tiro de venda’. Liguei para o interessado, que me respondeu: ‘olha, só porque ele quer hoje eu não vou fazer pelo valor que ele está pedindo, vou baixar’. Retornei para o apresentador, expliquei, e ele fechou o negócio, por cerca de R$ 12 milhões. Mas ele brigou, brigou, brigou e quase perdeu o cliente para depois ligar e vender por menos do que o cliente tinha oferecido”.

Maria Amélia Alves de Lima, fundadora da Terra Lima Imóveis

À frente da Terra Lima Imóveis, Maria Amélia reflete sobre a profissão: “Tem gente que fica com vergonha de falar que é corretor. Já eu tenho muito orgulho de falar que sou corretora, porque é um trabalho muito gratificante. A gente se envolve com a compra mais importante da vida da pessoa, que é a casa dela. Com sensibilidade, você ajuda e entra nessa parte sutil das relações familiares, começa a entender por que aquele cliente está agindo de certa forma. Posso dizer que tenho grandes amigos que surgiram sendo meus clientes”.